S型思维的特点与例子

2021年5月30日10:32:14S型思维的特点与例子已关闭评论

S型思维的特点与例子

S型思维常常是创新者用来解决难题的一种思考手段。

全自动洗碗机是一种先进的厨房家用电器,是发明家适应现代化生活的创新杰作。然而,当美国通用电器公司率先将自动洗碗机摆在电器商场的货架上后,遭受冷遇的局面出人意外。

公司的经营策划者们将希望寄托在广告宣传上。按照过去的经验,只要让广告媒体实施心理上的“轮番轰炸”,消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是,他们在各种报纸杂志、电视广播上反复宣传“洗碗机比手洗更卫生,因为它可以用高温水杀死细菌”。他们还别出心裁地用电视画面放大细菌的丑恶形象,使人对此产生恐惧。他们想,细菌无处不在,人们对肉眼看不见的小东西的恐惧感,必然驱使他们求助洗碗机的帮助。在电视广告里,他们示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程,以形象地宣传洗碗机的威力。

结果又是如何呢?一切“高招”都用过了,人们对洗碗机还是敬而远之。从商业渠道传来的信息极为不妙,新开发的洗碗机眼看就要夭折在它的投放期内。

消费者究竟是怎样想的呢?持传统观念的人认为:男人和十来岁的孩子都能洗碗,自动洗碗机在家中几乎没有什么用,即使用它也不见得比手工洗得好,机器洗碗先要做许多准备工作,增添了不少麻烦,还不如手工洗来得快。妇女们则认为,自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”将损害“能干的家庭主妇”的形象。一部分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净,认为机器太复杂,维护修理肯定困难。还有一些人虽然欣赏洗碗机,但认为它的价格让人不愿解囊。

顾客是“上帝”,他们不购买你的新产品,你总不能强迫他们购买吧。在无可奈何的情况下,公司只好请教市场营销设计专家,看他们有何金点子。智囊们经过一番分析推敲,终于悟出一个新办法:建议将销售对象转向住宅建筑商。

建筑商并不是洗碗机的最终消费者,他们乐意购买吗?当人们对洗碗机评头品足时,建筑商则不屑一顾,他们对任何东西都拿经济利益这把尺子来衡量。当通用电器公司的公关人员对建筑商一阵“如此这般”之后,建筑商同意了做一次市场试验。他们在同一地区,对居住环境、建造标准相同的一些住宅,一部分安装有自动洗碗机,一部分不装。结果,安装有洗碗机的房子很快就卖出或租出去了,其出售速度比不装洗碗机的房子平均要快两个月,这一结果令通用电器公司感到鼓舞。当所有的新建住房都希望安装自动洗碗机时,通用电器公司生产的自动洗碗机便曲径通幽,迎来了“柳暗花明又一村”的局面。

读罢上述案例,我们可以发现两条思路:

其一,将洗碗机直接向家庭顾客推销,效果不佳;

其二,将洗碗机安装在住宅里,借助房产销售卖给了家庭用户,结果如愿以偿。前者是直线思维,后者是S型思维。

运用S型思维的基本特点就是避直就曲,让思路拐个大弯。在实际操作时,思路又怎样拐好这个弯呢?借助“第三者”的介入进行过渡思考便是常用的拐弯技巧。

电冰箱中的冷冻机中充满着氟利昂和润滑油,如果密封不良,氟利昂和润滑油都会外漏。传统的查漏办法是直接观察,费时费力且不可靠。能否发明一种新方法实现自动检测呢?有人想到了一种避直就曲的办法:将掺有荧光粉的润滑油注入冷冻机里,然后在暗室里用紫外光照射冷冻机,根据有无荧光出现来判断是否出现渗漏和渗漏发生在何处。在这种方法中,荧光粉和紫外光就属于“第三者”。

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